商务谈判技巧在实践中的具体运用1 一、前言商务谈判（BusinessNegotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段下面是小编为大家整理的2023年商务谈判技巧在实践中具体运用,菁选3篇（完整）,供大家参考。
商务谈判技巧在实践中的具体运用1
一、前言商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
二、商务谈判技巧的实践意义
商务谈判技巧是企业在谈判这场博弈取得胜利的道具,商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全。
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
三、商务谈判技巧实践中的作用
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
四、掌握商务谈判中技巧使用的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
（一）掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
（二）掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
（三）提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被-迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
（四）说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。
五、商务谈判技巧的运用
商务谈判最复杂，最体现一个谈判者能力的地方就是谈判技巧的选择与灵活运用。能够在双方博弈过程中，更多的为己方争取利益，能够扩大己方的利益和有效的建立双方的商务关系。多运用这些技巧，然后形成自己的经验，在以后的商务活动中能够更好的运用。，就是要在追求合作、“双赢”的基础上，掌握谈判的原则，把握谈判的流程，运用谈判的策略达到利益交叉点，完成合作的过程。
(一)谈判局势控制
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公*，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
（二）曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（三）谈判中让步
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里*衡，达成协议的时候就是双方心里都达到*衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种*衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。
（四）谈判中多听少说
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
（五）柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
六、结论
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功。
在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。
总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。
参考文献
【1】李爽,《商务谈判》,清华大学出版社,2017年
【2】孙*,《当代商务谈判》,武汉大学出版社,2017年
【3】樊建廷,《商务谈判》,东北财经大学出版社,2011年
【4】刘园.谈判学概论北京:首都经济贸易大学出版社,2017年
【5】王晓,《现代商务谈判》,［高等教育出版社,2017年
【6】潘肖珏、谢承志,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2002年
商务谈判技巧在实践中的具体运用2
一、前言商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
二、商务谈判技巧的实践意义
商务谈判技巧是企业在谈判这场博弈取得胜利的道具,商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全。
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
三、商务谈判技巧实践中的作用
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
四、掌握商务谈判中技巧使用的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
（一）掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
（二）掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
（三）提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被-迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
（四）说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
*自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。
五、商务谈判技巧的运用
商务谈判最复杂，最体现一个谈判者能力的地方就是谈判技巧的选择与灵活运用。能够在双方博弈过程中，更多的为己方争取利益，能够扩大己方的利益和有效的建立双方的商务关系。多运用这些技巧，然后形成自己的经验，在以后的商务活动中能够更好的运用。，就是要在追求合作、“双赢”的基础上，掌握谈判的原则，把握谈判的流程，运用谈判的策略达到利益交叉点，完成合作的过程。
(一)谈判局势控制
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公*，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
（二）曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（三）谈判中让步
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里*衡，达成协议的时候就是双方心里都达到*衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种*衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。
（四）谈判中多听少说
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
（五）柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
六、结论
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功。
在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。
总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。
参考文献
【1】李爽,《商务谈判》,清华大学出版社,2017年
【2】孙*,《当代商务谈判》,武汉大学出版社,2017年
【3】樊建廷,《商务谈判》,东北财经大学出版社,2011年
【4】刘园.谈判学概论北京:首都经济贸易大学出版社,2017年
【5】王晓,《现代商务谈判》,［高等教育出版社,2017年
【6】潘肖珏、谢承志,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2002年
商务谈判技巧在实践中的具体运用3
我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。而在第二场，惠州奇奇玩具厂与toyk&k corp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。下面我就主要以厦门小小公司与toya&a import corp为例谈一下商务谈判技巧的运用。
我们小小公司之所以能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充分。这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。下面我将分环节地具体分析一下各种谈判技巧在这次谈判中的运用。
一、演讲环节
这一环节，我们互有优略。我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容充实。她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。
而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很有亲和力。但他们也存在着演讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。
总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点定能在谈判开始前给对手足够的压力。
二、开局阶段
好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。
（一）入场、落座与介绍队员。
在这一环节上，对方表现的要比我们老道。他们的介绍极具幽默感和压迫性。
突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。在这一环节上，最重要的就是充分体现己方的优势，争取在气势上压倒对方。
（二）介绍己方谈判条件与初步交锋
在这一环节上我们选择了坦诚式开局，刚一开局就给出了我们的报价：18元每个。我们这样选择的原因主要是：首先，我们在开场前并不知道对手是谁，对对方的情况不了解，再加上谈判时间有限，如果运用协商或保留式的开局很有可能无法在规定的时间内完成谈判计划。其次，这样的开局还可以向对方充分地传递出我们的诚意，有助于双方尽早地进入谈判状态。再次，开局就先提出价格，可以打对方一个出其不意，打乱对方的谈判计划，利于己方先掌握主动权。
的确，事实证明这一策略是很正确的。此后的谈判内容几乎都是跟着我们的计划在走。运输，保险等问题也都是我们先提出讨论的。
不过，在开局上，我们也存在着失误：只给出了价格而没有先就运输，保险等相对简单的问题提出我们的要求，这使得双方一开始便在忽略了其他容易谈的问题而揪住价格唇枪舌战，险些进入僵局。
总之，在谈判时间紧迫又急于达成交易的情况下，运用坦诚式开局无疑是一种很好的方式，但是一定要注意要同时提出其他谈判条件，这样才能有回旋的余地，使双方不至于僵在价格上。
三、谈判中期
由于我全程参加了两场谈判，两次的身份分别是卖方主谈和买方财务主任，所以我在此要分别谈一下作为买方和卖方的谈判技巧。
（一）买方技巧
1、投石问路。
由于我们当时是临时决定上场的，所以准备并不充分，对对方也不了解，而这时对方也运用了上一场我方运用的坦诚开局，并且把报价中有多少人工费，多少机器费，多少材料费都讲了出来。我便运用多问少说的方法寻找突破口。例如，我问“贵公司每人每天可以生产多少这种产品？”再用他的回答的数字乘以每个玩具的人工费，我便计算出了每个员工的工资大致为每月2000元，而就算深圳市的最低工资标准也只有每月1000元，惠州只可能更低。因为玩具加工业利润十分薄弱，所以该行业的工人几乎只能拿到最低工资标准的工资。这样，我一下便看出了对方报价中有在人工费上就有一半的水分，对他们的低价也大致可以看到了。
2、灵活的提出条件。
还以这一场为例，由于清楚了对方的材料主要是靠欧洲进口，加上我们分析认为对方在材料的报价上也存在不小的水分。而且，作为老牌的欧洲公司，我们与很多欧洲的原料公司有着很好的业务联系，我们有把握可以拿到比对方报价低出20%的原料。因此，我们提出，我们来联系欧洲的原料商，保证可以提供原价80%的原料，以此要求对方降价。并最终争取到了对方的让步。
总之，由于买方掌握的信息较少，因此首先，一定要多提问，以此来打探对方的信息，寻找突破口。其次，从掌握的信息中积极寻找己方能掌控的确切要素，提出灵活多变的条件迫使对方降价。
（二）卖方技巧
1、数字陷阱。
由于在价格上卖方占有着信息优势。因此在讨价还价时更要充分地利用这一优势，用大量的数字迷惑对方。尤其是具有本国或本地区特色的数字，如*的高行政成本。但在运用上也要注意做到虚虚实实，真假难辨。尤其是在容易让对方找到突破口的地方，要尽量的模糊。千万不要发生像第二场卖方那样很容易的就被对方问出报价的水分。
2、依情况而变的让步策略。
在让步策略上，我们的课本主要介绍了8种方式。而我认为究竟用哪种，怎么用还要依实际情况而定。这主要看在前一段交锋中对方所占优势情况。如果对方优势明显，则要在*均基础上提高一些让步幅度，或开出利好条件来换取少做出让步。而如果对方并没有明显的优势，但为了释放诚意，同样也可以稍作让步，这样也可以换取对方同等的让步，或利于己方提出利己的条件。当然，这一策略并不仅适用于卖方，买方也同样适用。
四、休局与冲刺阶段
（一）善于利用休局加强内部和外部的沟通
休局阶段是最好的缓冲阶段，休局阶段恰恰是最繁忙的为冲刺而准备的阶段。这时，首先要对已掌握的信息进行确认，识别出哪些是有效信息。然后，再在小组内部充分沟通制定应变策略。最后，还要加强与对方的私下沟通，缓和僵局和紧张气氛，为接下来的谈判创造良好的氛围。要注意的是，在谈判出现僵局时，休局是最好的缓和方法了，在第一场小小公司的谈判中，我们正是运用了休局，缓和了僵局，促成了最后的成功的。
（二）最后冲刺
在最后冲刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息争取有利条件。其次，就是严防成交前的松懈情绪，在成交前不要被对方反握主动。
其实，商务谈判真的是一门很大的学问，我们通过这一学期的学习只是初步打开了眼界，更多的还是要在实践中不断学习。以上只是我从这几次模拟谈判中得到的经验。很高兴我能参与两次模拟谈判，这让我真的受益匪浅。
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